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目前出海俄罗斯是十分热门的话题，部分有着敏锐商业嗅觉的企业准确的捕捉到了2022年汽配出海的第一波红利，随着俄罗斯在汽配市场缺口的不断扩大，俄罗斯正逐渐成为中国汽车制造商和后市场服务商所关注的重点，无论是长期的发展方向还是短期的市场策略，中俄汽车产业之间的贸易往来已逐渐呈现利好趋势。即使是毫无出海经验的后来者，只要布局得当，仍然可以在大趋势下获得一席之地。因此我们希望帮助有意愿前往俄罗斯开展业务的相关企业了解俄罗斯的市场情况并且快速进入从0到1的推进工作中来。

01背景介绍

在此之前我们需要先了解清楚为什么俄罗斯能成为全球主要的汽车零配件市场之一，自2022年开始，俄罗斯面临西方的大量制裁，11家外资汽车工厂中，只有2家中资背景的车厂仍在运作。其中大量外资的撤出以及轻工业品生产的停滞对俄罗斯既带来了冲击也带来了新的机遇。

至2023年末，俄罗斯联邦登记的汽车数量为5450万辆，其中乘用车占85%，这意味着大约每3个俄罗斯公民就拥有1辆乘用车。其中10年以上车龄的汽车占总保有量的61.5%，约2799万辆，3年内生产的新车保有量仅有425万辆。作为全球最重要的汽车市场之一，轻工业能力较为单薄的俄罗斯60%左右的汽配产品都需要通过进口，根据《生意人报》2022年的报道，俄罗斯汽车零部件的平均价格上涨了31%，其中福特汽车的车身维修零部件上涨了83%，斯巴鲁、梅赛德斯奔驰、宝马的零部件涨幅也超过了40%。二手车改装、汽车保养、零配件更换等场景成为了俄罗斯汽车产业的消费主流，消费者希望通过购买配件或是服务的方式延长汽车的使用寿命，不仅仅是俄罗斯，中亚地区多数“斯坦”国家也是类似的市场结构。

在俄罗斯消费收缩的大背景下，“汽车部件（Auto Parts）”作为热门搜索词更加频繁出现在俄罗斯的搜索引擎上，网购汽车零部件的需求量也比以前增长了近2300%，像隔栅、离合器、变速箱、发动机、燃油泵、减震弹簧、刹车片、车灯、保险杠、摄像头等内置与外设零配件的需求量在持续增长。而吃到红利的中国企业要么多年经营中俄贸易或者拥有强力的资源底蕴并且快速落实出海工作。

在这个过程中也不乏国家力量的介入与调控，近两年中俄两国的地方政府、商协会、汽车展会也多次组织中俄的汽配企业与经销商相互考察与合作，2023年的莫斯科国际汽车配件展览会就有数十家中国汽配企业参展，俄罗斯也曾组织十余家大型汽配经销商来华采购。在这个过程中，俄罗斯汽车市场也出现了一些变化，例如加大对华采购原厂件与类似的平替产品，部分品类的国产部件已经占到了俄罗斯市场份额的45%-60%。

随着俄罗斯国家的一系列政策，俄罗斯新车销量也逐步回暖，2024年4月俄罗斯新车销量同比增长132.4%，达到12.6万辆。2024年第一季度累计销量同比增长62.3%，达到24.9万辆。同时俄罗斯的电动汽车市场正在稳步增长，俄罗斯政府计划为电动汽车消费者提供高达25%的补贴，以促进电动汽车在本土的生产和销售，补贴金额最高将达8570美元（约合人民币5.6万元）。

02中国企业出海的机遇

中国品牌汽车在俄罗斯市场的份额显著增长。据俄罗斯汽车市场分析机构Autostat的数据，中国品牌乘用车在俄罗斯市场的新车市场份额从2022年的19%增至2023年的51%。新品牌方面，中国品牌如哈弗、吉利、奇瑞等正在迅速占领市场份额。哈弗Jolin、吉利Monjaro、奇瑞瑞虎7 Pro Max等车型在俄罗斯市场的销量表现突出。中国新能源汽车中，极氪2023年销量3724辆为俄罗斯电动汽车销量冠军，Evolute品牌2023年销量863辆为俄电动汽车市场排名第二，岚图2023年销量674辆为俄电动汽车市场排名第三。在俄罗斯设立生产基地的中国车企，如长城汽车在俄罗斯的图拉工厂，这是中国汽车企业在海外首个涵盖冲压、焊接、涂装、总装四大生产工艺的整车制造厂。

虽然目前仍然处于中国汽配企业出海俄罗斯的“黄金期”，但是真正意义上的成功出海仍然伴随着政策变化、信息不对等、支付受阻、回款困难、文化差异等诸多挑战，这些问题其实在国际贸易中十分常见，需要企业抱着长期主义、风险审慎、对症下药的态度，仔细评估信息的来源与潜在风险，尝试与对方建立信任并且具有针对性的提供产品和服务方案。在出海发展的过程中投机主义要么很容易造成损失，要么会浪费大量的时间与人脉。

03出海建议与难点

如果你非常明确要尝试出海但毫无经验，那么你需要清楚任何出口到俄罗斯的汽配产品都需要具有成熟的技术规范以及安全准则，确保产品达标是进入俄罗斯市场的最基本条件。

除了满足基本要求外，俄罗斯的GOST-R、OTTC、EAC等资质认证也是必要环节，这些认证需要与进口合同、海关申报单等文件一起出示，以获得产品进入俄罗斯境内的许可，在前往俄罗斯前需要了解清楚你计划出口的产品是否符合当地技术与安全标准以及需要获得哪些认证，例如GOST-R认证中分为强制与自愿两种类型，具体哪些品类需要强制要求认证则需要查阅相关规定。

在完成上述工作的同时，企业在出海需要投入时间和精力深入当地去了解俄罗斯的市场行情与文化背景，与俄罗斯当地的经销商或汽配企业进行深入的沟通，了解他们的具体需求，借此制定具有针对性的营销策略与产品方案。其中未来最关键的两点就是ESG工程以及售后服务体系的搭建，随着ESG在全球的普及，同样价格与质量的产品中，如果你的企业在碳足迹、环保、可持续、社会责任等方面的工作更加突出，更容易获得国际客户对你的企业和产品的信任。结合我们从事国际合作与出海考察业务的经验，国际客户除了产品本身，也很注重产品的售后服务，如果企业能在当地建立良好的售后服务体系，无论是与当地售后服务商合作还是自己搭建，都会在市场竞争中取得巨大优势。

关于目前大家最关心的银行结算问题，现在网上可以刷到大量关于收付款和结算困难的问题，这是由于国际金融制裁等问题导致技术性风险，随着人民币的普及，在中俄贸易持续向好的必然趋势下，支付阻碍的解决只是时间问题。而短期内企业可以通过东三省、内蒙古在中俄边境的小型农商行或是在华开设分行的俄罗斯联邦外贸银行等渠道进行尝试，目前俄罗斯一些大型私人银行和国家银行也在推动在华开设分行的工作，部分已经拿到了相关牌照，今后也会陆续开通新的支付通道。同时也提醒缺少出海经验的企业，尽可能不要尝试地下钱庄或是第三方非正规渠道的支付系统，经常会遇到卷钱跑路以及资金付不过去也退不出来的案例，尤其操作中可能会涉及一些违法或违规操作，带来不必要的损失。

除此之外，如何与俄罗斯企业和当地人建立交流合作以及获得信任也是很重要的，和我们一样，俄罗斯具有很鲜明的人情社会属性，大多数俄罗斯人外冷内热并且思维缜密，初来乍到的中国企业，在拓展人脉与开发业务的过程中需要保持足够的耐心。如果初次见面或交流不深时就抛出合作需求，往往伴随着不确定的风险，因为与我们多数带领企业出海的欧洲国家一样，与俄罗斯企业建立合作关系需要长期的信任积累，他们并不会因为技术、成本等优势就轻易与陌生企业合作，因为他们也不愿意承担合作中潜在的风险与不可抗力。即使我们带领企业出海，也会通过领事馆或当地商协会的介绍与背书，带领中国企业前往拜访，或是通过在俄罗斯有一定影响力的朋友推荐与当地企业对接交流。跨国的陌生拜访很难在俄罗斯取得有效进展。同时，俄罗斯商圈也存在大量的垃圾项目和伪需求，尤其是轻易获得的信息，更应当注意识别风险。核心的商业信息或是具有较高落地概率的项目只会在有限范围内与具有深度信任基础的圈子内流通，而获得优质项目需要长期的投入和努力。

目前中俄经济往来的持续向好，会产生更多的市场机遇，但同样伴随着在这个赛道上更多的市场化竞争。虽然有些企业快速抢占了市场份额，但并不代表后来者没有居上的机会，提高产品的竞争优势、制定针对性的市场策略、搭建良好的服务体系是在中国企业出海中能脱颖而出的有力保障。