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新能源售后在今年出现了本质变化。

过去几年，以猫虎狗、华胜、恒泰为代表的头部连锁，以及全国各地的特色单店，争抢新能源授权，以及三膜、轻改等业务。

今年，新能源售后赛道的主角，变成了上游车企。

一方面，小米汽车正式上市，直接抢走了三膜、轮胎、保养等基础业务；另一方面，小鹏、阿维塔等造车新势力，正式回归传统4S模式，逐步回收售后业务。

比亚迪则是进行全产业链布局，不仅推出自有车险产品，还通过99元免费保养的营销手段，攻入燃油车基础售后业务。

汽车服务世界梳理，新能源售后业务大致可以分为两个阶段。

1.0阶段，始于2015年，当年11月，第一批特斯拉授权钣喷中心开业；爆发期出现在2018年，随着蔚来、小鹏等新势力首次交付，车企的授权业务以及新车衍生的三膜、轻改等业务，形成了新能源售后的第一波机会。

2.0阶段，今年已经出现端倪，以小米汽车为代表的车企，开始全面控盘售后业务，要么在新车交付期就附加售后权益，要么将售后业务锁定在以经销商-4S店为主的体系当中。

从新能源售后1.0阶段到2.0阶段，40万汽服门店正在经历新的阵痛期。

新能源售后1.0阶段：局部红利期

新能源售后业务的兴起，经历了新能源新车销售的教育阶段。

2014年特斯拉交付之前，新能源车还停留在PPT造车质疑当中，直到特斯拉的集中交付，以及超级工厂的建立，才带来了新能源售后机会。

首先是2015年11月，第一批特斯拉授权钣喷中心开业，意味着售后业务的开始。

以华胜为例，2016年副总裁周因因亲自购买和驾驶特斯拉，就认定了新能源的趋势，并在同年改善钣喷项目，顺势成为特斯拉的授权钣喷合作商，这在时间点上是吻合的。

到了2018年初，蔚来实现首次交付；同年年底，小鹏也迎来首次交付；2019年4月，理想汽车首款量产产品理想ONE上市。

造车新势力纷纷交付，PPT造车的质疑被打破，也为新能源售后带来两方面的影响。

一是新能源车销售增长释放出售后的增量业务，二是造车新势力首创销服分离模式，商超、展厅、服务中心等门店形式应运而生。

2021年，汽车服务世界发文《新能源汽车售后占位战：现在不进入，以后没机会》，在那个时候，新能源售后还处于红利期，除了豪华车专修企业，华胜、恒泰等区域连锁大规模投入，抢占新能源车企的授权业务。

与此同时，猫虎狗也逐渐发力，先后与上游车企合作，建立双门头门店，同时推出新能源专属工位。

这个时期，除了授权业务，新能源车释放出来的衍生业务同样不能忽视，贴膜、轻改等业务，让一批洗美、轻改为主的门店抓住了红利。

背后的逻辑也不复杂。

第一，新能源车主普遍比较年轻，对于个性化的追求很高，行业中甚至出现了“特斯拉养活改色膜”的说法。

第二，新能源车的大部分成本集中在三电之上，内饰水平普遍较低，存在升级的空间。

第三，造车新势力的制造经验相对较少，导致底盘调教不足，激发了轻改等业务。

总的来说，新能源售后1.0阶段，造车新势力普遍将售后业务交给授权企业来做，同时并未严控新车衍生业务，相对来说还是一个比较开放的格局。

这个阶段，虽然过保业务和机修业务的时间点还没到，但是局部仍然释放出来一定红利，可以总结为局部红利期。

新能源售后2.0阶段：车企控盘期

情况在今年出现变化。

从三个维度观察。

第一个维度，小米汽车SU7在3月底正式上市，24小时大定88898台，热销的同时，却给汽车后市场，特别是独立售后，泼了一盆冷水。

原因在于，不少基础售后业务，都被小米汽车抢占：

在轮胎业务上，小米汽车表示，除了米其林 E-Primacy 低滚阻轮胎，其余三款均为轮胎品牌方结合SU7性能量身打造的定制款；在隔热膜上，小米SU7的风挡玻璃采取了三层镀银，自带隔热性能；在改色膜上，小米SU7提供9款颜色，其中有3款颜色免费，其他颜色定价7000元。

另外，小米汽车官网显示，在保养、喷漆、补胎、事故救援等基础业务上，都提供了一定的免费服务；同时，在选择售后服务合作伙伴的时候，小米汽车一开始的答案是传统汽车经销商集团。

更进一步，在小米汽车商城上，还提供了不少汽车用品，这是小米生态逻辑的体现，未来，轻改相关的配件和项目，完全有可能在小米汽车平台上线。

可以看到，小米汽车在售后业务上给出了全配的解决方案。

第二个维度，可以看看造车新势力的渠道变革。

去年12月开始，小鹏就要求经销商向小鹏采购汽车储备库存，这一政策延续到今年，进一步要求经销商采购月度任务一半的车辆。

毫无疑问，小鹏已经从代理模式回归到经销模式。

在小鹏之外，阿维塔也在6月宣布，除少数核心城市保留直营店以外，其余城市的直营店全部向代理模式。

另外，极氪启动经销商“极氪家”招募计划，问界开发经销商体系，蔚来将子品牌“阿尔卑斯”的售后服务、交付中心转由经销商集团承接……

可以看到，造车新势力纷纷回归到传统的经销商-4S体系，将销售环节重新交给经销商，那么，售后业务同样会重新绑定到经销商-4S体系当中。

第三个维度，近期的消息，比亚迪推出了99元/199元免费保养活动，获取条件是：4年以上其他品牌的车主完成比亚迪旗下任意车型试驾。

虽然这更多的是一种营销行动，目的是促进燃油车车主向新能源车转换，但释放出来的信号是：车企开始以售后基础业务为杠杆，撬动车主资源，也算是一种运营车主的手段。

事实上，今年比亚迪还正式推出自营车险产品，将触角进一步延伸到车险以及对应的事故车业务之上。

以上三个维度，可以总结出同一个结论：新能源车企开始全面控盘售后业务，不仅仅是三电、机修，衍生的保养、轮胎、三膜等基础业务，都被车企纳入到体系当中。

可以说，新能源售后已经进入了2.0阶段，也就是车企控盘期。

新车销售不赚钱，售后业务来填补？

为什么新能源售后会出现上述变化？车企全面控盘售后的原因是什么？

我们可以梳理一下过去几年市场的发展和演变。

早期，新能源车刚刚交付，存在着市场接受和教育的过程，售后业务崛起的背后，暗藏很多不确定性，比如投资回报率，比如车企的稳定性。

另外，以造车新势力为代表的新能源车企，并没有建立完善的销售和售后体系，所以采取授权模式。

当时，4S店受限于原有车企的品牌限制政策，再加上新能源车整体体量不足，所以没有意愿承接授权钣喷等业务；自然而然，独立售后的门店成为特斯拉、蔚小理等的首选。

这也使得，早期承接特斯拉、蔚来等造车新势力的授权钣喷中心或服务中心的维修企业，确实抓住了一波红利期。

特别是在上海等一线城市，一批原本的豪华车专修企业，拿到特斯拉、蔚来等授权，月产值可达100-300万元，毛利在40%-50%。

授权业务之外，三膜、轻改等业务还处于竞争的早期阶段，溢价空间很大，市场敏感度高的门店迅速布局，也拿到了不少成绩，这就是“特斯拉养活改色膜”的说法所在。

真正的变化出现在2023年，前一年，中国新能源汽车产销量分别达到705.8万辆和688.7万辆，新能源车渗透率不断逼近燃油车。

很显然，市场教育阶段过去了，上游车企的关注点不再是产量，而是销量，竞争加剧的情况下，新车价格战随之而来。

从2023年一直延续到现在，燃油车和新能源车都遭遇了严重的价格内卷，导致新车销量盈利空间被急剧压缩，甚至两个赛道之间都产生了交错竞争关系。

销量的压力，促使新能源车企做出两个动作。

一是造车新势力从一开始的直销模式，慢慢回归到传统的经销模式，小鹏走得最彻底，要求经销商向小鹏采购汽车储备库存，并且当月就完成销量目标。

站在小鹏的角度，每个月将一半的销售目标交给经销商，相当于提前保底完成一半的任务，并且可以快速回笼资金，将风险分摊给经销商，这也是传统经销商模式的优势。

回归经销模式之后，售后业务无疑会受到影响，车企当然会将售后业务直接交给旗下的经销商，进一步提高新能源售后业务的封闭性。

二是新能源车销售不赚钱的背景下，自然而然的结果就是，上游车企开始直接控盘售后业务。

小米汽车在新车交付阶段，就绑定了改色膜、轮胎、保养等基础业务，并在小米汽车商城中上线更多车品。

比亚迪则是瞄准车险业务，不仅拿到了车险牌照，还在今年推出自营车险产品。

由于新能源车高度数字化、电子化、智能化的特点，新能源车企有能力将汽车全生命周期的业务都掌握在自己手中，并且，售后业务的盈利性更强，当然不会被车企放过。

“新车销售不赚钱，售后业务来填补”，这一理念很可能被更多新能源车企接受并践行，导致独立售后的新能源业务更为艰难。

新能源售后沉寂期，40万汽服店回归基盘业务？

从结果上来看，今年头部连锁在新能源业务上的布局显得偏于理性和谨慎。

华胜已经开始收缩和聚焦，将非头部品牌的业务剥离出去，并且回归到燃油车业务上；猫虎狗则是更加注重专项的研发和推广；恒泰的转型最为彻底，直接建立4S集团模式，已经不是传统独立售后的打法。

另外，新能源新车衍生的三膜、轻改等业务，早已陷入价格战，盈利空间大不如前。

可以说，新能源售后进入了沉寂期。

事实上，去年年中，汽车服务世界就撰文《新能源售后，第一波机会消失了？》，认为新能源售后的第一波机会所剩无几，今年车企的全面控盘，算是进一步证实了这一观点。

对于40万汽服店来说，新机会的窗口期越来越短，不少行业观点认为，与其四处寻找行业红利，还不如回归并坚守在基盘业务上。

眼下的阶段，是燃油车和新能源车的发展重叠期，燃油车的保养、维修等还是门店主营项目。

不过，原有的粗放化的经营方式已经不适用于当下，门店必须在运营、管理等基本功上狠下功夫，用技术和服务稳固基盘客户。

前段时间，汽车服务世界专访的广州路通，经营时间20年，梳理下来其实并无出奇制胜之处，其特点就是独有的员工管理机制、标准的客户服务流程，以及技术能力的壁垒，用口碑形成基盘客户，稳定基盘业务，同时用技术和服务把价格做上去。

一位行业人士表示，汽服业终究是慢行业，相比于速成，踏实的积累更为重要。

惶惶不可终日，也是过一天；踏踏实实做事，也是过一天，就看各自的选择如何。